Vertriebskommunikation steckt noch in den Kinderschuhen

80 Prozent Smartphonenutzung, steigender Tabletgebrauch und eine hohe berufliche Präsenz der Mitarbeiter in sozialen Netzwerken - die Digitalisierung hält Einzug in den Vertrieb deutscher Großkonzerne. Und doch wird ihr Potenzial im Vertrieb bei weitem nicht ausgeschöpft: Bislang sind es lediglich die sechs Prozent „Digital Leaders“, die die vielseitigen Möglichkeiten ihrer mobilen Endgeräte nutzen. Denn einem Großteil der Mitarbeiter fehlen in ihren Unternehmen die passenden digitalen Anwendungen, um die Devices im Salesprozess optimal einzusetzen – ein großes Manko.

Zu diesen Ergebnissen kommt die BurdaCreative gemeinsam mit dem Forschungsinstitut TNS Infratest MediaResearch, beide München, in der – nach eigenen Angaben -  bis dato größten Studie zur ZUKUNFT DER VERTRIEBSKOMMUNIKATION in Deutschland. 700 Vertriebsmitarbeiter aus zehn führenden Unternehmen mit Schwerpunkt B2B-Vertrieb wurden befragt.

© BurdaCreative/TNS Infratest

Nur 21 Prozent aller befragten Mitarbeiter sind mit der Software und den verfügbaren Anwendungen vollkommen zufrieden. Die Ausstattung mit Hardware, ergab die Studie, ist daher nur der erste Schritt. Wichtig sind digitale Lösungen, die verstreute Informationen und Systeme integrieren und die die Informationsbeschaffung erleichtern. So könnten Salesprozesse in allen Phasen optimiert werden: In der Vorbereitung (Pre-Sales) helfen adäquate Lösungen, relevante Informationen schneller und effizienter verfügbar zu machen. Beim Kundengespräch (Sales) überzeugen interaktive, emotional aufbereitete Präsentationen, die die Stärken des Tablets ausspielen. Und zur Pflege der Kundenbeziehungen (After-Sales) tragen smarte Aggregationen von Kundendaten bei, auf die Mitarbeiter über alles Devices und zu jeder Zeit zugreifen können.

© BurdaCreative/TNS Infratest

„Moderner Vertrieb und moderne Kommunikation haben sehr viel miteinander zu tun. Was Vertriebsmitarbeitern fehlt, sind digitale Anwendungen und Inhalte, die sich viel mehr als früher an der digitalen Medienwelt orientieren müssen“, erklärt BurdaCreative-Geschäftsführer Gregor Vogelsang. „Die Powerpoint-Präsentation auf dem Tablet hat ausgedient. Schlagworte sind integrierte Lösungen, smarte Aggregation von Informationen und vertriebliche Nutzung von Rich Media, also durch Video, Audio und Animation angereicherter Content. Mit diesen Mitteln können  alle Phasen des Salesprozesses effizienter gestaltet werden.“

© BurdaCreative/TNS Infratest

Die STUDIE ZUR VERTRIEBSKOMMUNIKATION DER ZUKUNFT – KERNERGEBNISSE kann bei Christiane Blana, Corporate Communications bei Hubert Burda Media, Tel. 089/9250-2954 oder E-Mail christiane.blana@burda.com, geordert werden.