Content – das Herzstück des Lead Managements

Keine Frage: Wer heutzutage neue Kunden gewinnen möchte, sollte dafür sorgen, dass er online zu finden ist. Schließlich beginnt ein Großteil der Kaufentscheidungen im Internet. Worauf es ankommt, ist die Veröffentlichung der richtigen Inhalte zur richtigen Zeit am richtigen Ort (Touchpoint). Doch welches Format eignet sich am besten, um dem Lead genau die Informationen zu liefern, die er in seiner jeweiligen Situation benötigt?

1. Leads generieren – mit Content als Köder

Der erste Eindruck zählt. Die Inhalte im ersten Kontaktmoment sollten demnach unterhaltsam, attraktiv und informativ sein. Optimal geeignet sind Inhalte, die sich über soziale Medien streuen lassen und unter Umständen sogar eine gewisse Eigendynamik entwickeln können, zum Beispiel durch Liken und Teilen. Dazu gehören attraktive Bilder, aufschlussreiche Infografiken, unterhaltsame Videos und Spiele sowie aufmerksamkeitsstarke Texte. Ebenso eignen sich klassische Public Relations-Formate, wie etwa Pressemeldungen, Checklisten, Fachberichte und Interviews – veröffentlicht in Fach- und Branchemagazinen oder Online-Portalen, um eine größtmögliche Reichweite aufzubauen.

2. Content, der konvertiert

Über Backlinks lässt sich anschließend auf weiteren nutzwertigen Content auf der eigenen Website beziehungsweise auf Landingpages verweisen, der gegen Opt-in zur Verfügung steht. Das bedeutet, im Gegenzug zum Download werden persönliche Daten vom Interessenten erfragt, zum Beispiel sein Name und seine E-Mail-Adresse. Wichtig hierbei ist, auf ein rechtssicheres Opt-in-Verfahren zu achten, bei dem der Interessent dem Versand von E-Mails an seine Adresse aktiv zustimmen muss. Damit Nutzer ihre Daten bereitwillig preisgeben, braucht es an dieser Stelle Inhalte, die ihnen einen wirklichen Mehrwert bieten, beispielsweise in Form von E-Books, Whitepapern, Checklisten oder detaillierten Produktdatenblättern.

3. Leads brauchen Pflege – bis zum Ende der Costumer Journey

Nachdem sich der Interessent einen ersten Überblick über das Thema verschafft hat, sollte Content zum Einsatz kommen, der ihn bei der Bewertung dieser Angebote unterstützt. Hierzu eignen sich besonders gut Newsletter- und E-Mail-Kampagnen, die unterschiedlichen Content beinhalten oder auf ihn verweisen. Durch gezieltes Tracking und Scoring lässt sich das Profil des Leads zunehmend verfeinern – und der Content permanent am Informationsbedürfnis des Interessenten ausrichten. Im letzten Abschnitt des Vertriebstrichters gilt es dann, den Lead von einer Lösung beziehungsweise einem speziellen Produkt zu überzeugen und zum Verkaufsabschluss zu bewegen. Um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen, eignen sich kostenfreie Produktproben, Gutscheine, Rabatt-Codes sowie Testversionen.

Fazit: Hochwertiger Content als Schlüssel zum Erfolg

Die Qualität der Inhalte hat im Lead Management-Prozess einen entscheidenden Einfluss darauf, wie ein Interessent das Unternehmen, seine Produkte und Leistungen sowie dessen Kompetenz einschätzt.

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