new business Market Insights zum Agenturneugeschäft: Deutscher Mittelstand ist der wichtigste Auftraggeber

Das CP Monitor Schwestermagazin new business präsentiert in Zusammenarbeit mit dem Marktforschungsinstitut GESS, beide Hamburg, eine neue Market Insights Studie zum Thema Agenturneugeschäft.

Der pandemiebedingte Konjunktureinbruch in 2020 betraf nahezu jede Branche, ganz besonders die Werbewirtschaft. In Zeiten von geltenden Hygiene- und Abstandsregeln haben Agenturen und Dienstleister neue Wege gefunden, um das Peoples Business auch ohne persönlichen Kontakt so persönlich wie möglich zu gestalten.

Für die große Mehrheit der Agenturen hierzulande zählten 2020 mittelständische Unternehmen zu den wichtigsten Auftraggebern. Rund 80 Prozent der 124 zwischen Dezember 2020 und Januar 2021 online befragten Agenturentscheider stimmte dem zu. Verglichen dazu fiel die Relevanz von Konzernen (Zustimmung wichtig oder sehr wichtig: 74 Prozent) und kleineren Unternehmen (44 Prozent) geringer aus. Zudem waren aus Sicht der Agenturen Unternehmen mit Geschäftsschwerpunkt in Deutschland die wichtigsten Neukunden.

Die Studie zeigt einen weiteren Trend: Während die Relevanz von international tätigen Unternehmen seit 2018 rückläufig ist, gewinnen regionale Auftraggeber an Bedeutung. Die wichtigsten Industriezweige waren - wie schon in den Vorjahresbefragungen - die Segmente Dienstleistung, Handel (Stationär und Online) und Pharma.

Zudem zeigt die Studie, dass die Wege zum Neugeschäft vielfältig sind. Am häufigsten kommen Agenturen über den persönlichen Kontakt an die Entscheider auf der Kundenseite. GESS-Geschäftsführer Uwe Stüve: „Das Empfehlungsmarketing und der Pitch dominieren als eingesetzte Instrumente im Akquise-Prozess, gefolgt von Case-Präsentationen und Chemistry Meetings. Anzeigen und Sponsoring gehören zu den seltengenannten Mitteln im Akquise-Prozess. Auffällig ist auch die grundsätzlich zu erwartende Bedeutung von SEO/SEA-Maßnahmen bei den Digitalagenturen."

Während analoge Events als Networking-Plattformen in 2020 praktisch ausfielen, versuchten viele Agenturen ihre digitale Präsenz über die Angabe von Referenzen auf der Website, Social Media-Aktivitäten und Content Marketing auszuweiten.

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